어떻게 협상에서 지승을'멍청한 척'할 것인가

나는 이전의 글에서 나의 한 동료가 그의 삼촌으로부터 들은 격언에 대해 이야기했다."멍청한 척, 지승아." 그의 삼촌은 기예가 숙련된 포커 플레이어로서 내색을 하지 않는 뛰어난 능력을 가지고 있다.그는 "멍청한 척하다'의 상투적인 방법은 항상 다른 패수를 속게 하고, 그 후에는 한 손으로 패를 이겨 무기를 버리게 한다.

이것은 진정한 기술이다. 왜냐하면 일반적으로 머리의 반응은 입보다 뒤떨어지기 때문이다.우리의 충동은 우리의 생각을 드러낸다. 우리는 항상 먼저 말하고 나중에 생각하고 행동한다.

선천적으로 외향적인 사람으로서 나는 생각하고 주의한다비즈니스 협상그리고 기타 중대한 임무 중의 보편적인 방법에 관계되기 전에, 나는 줄곧 이런 어리석은 척하는 지승 철학의 중요성을 완전히 이해하지 못했다. 이런 종류의 협상과 임무에서 반응을 하기 전에 잠시 멈추면 천양지차의 결과를 가져올 수 있다.이것은 나로 하여금 매우 중요하고 미묘한 비즈니스 상황 속에서 더욱 의식적으로 이 하드디스크 녹화기에서 영감을 받은정책。

1. 일시정지.비즈니스 상황을 촬영 중인 미니 영화로 상상하면 당신이 바로 이 영화의 감독입니다.새로운 아이디어가 생겨 갑자기 촬영을 중단할 때 (예를 들어 새로운 정보가 생기고 새로운 경쟁자가 들어오고 교체할 수 있는 자원이 생기는 등) 당신이 생각하는 첫 번째 행동은 잠시 멈춰야 한다.

2. 재생.당신의 머릿속에서 이 영화를 재생하고, 여러 가지 장면을 자세히 생각하고, 당신이 어떻게 해야만 이러한 새로운 정보나 상황을 자신의 우세로 만들 수 있는지 고려합니다.

3. 음소거하다.생각을 공유할 충분한 이유가 없는 한 독립적인 사고를 유지하기 위해 내면의"정음 버튼"을 누르라고 자신에게 상기시킨다.포커 플레이어처럼 생각하고, 자신이 알고 있는 것을 거래 상대와 공유하는 것이 좋은 점이 있는지 스스로에게 물어봐야 한다.보통 좋은 점이 없어요.

4. 거꾸로 하고 다시 녹음한다.행동을 적절히 재배치하고 "녹화" 버튼을 다시 눌러 원하는 "지승" 결과를 얻으십시오.

잠시 멈추고 나타날 수 있는 여러 장면을 자세히 고려하는 것이 중요하다.물리학에서처럼 모든 작용력에는 크기가 같고 방향이 상반되는 반작용력이 있다.관건은 어떤 유해한 결과도 피하는 것이다.

최근 한 회사와의 협상에서 다른 측이 제시한 오퍼가 우리의 주의를 끌었다.그 결과, 이 쪽이 바로 우리가 이 거래에서 그와 합작할 준비가 되어 있는 그룹이라는 것을 알 수 있다.담판 얼마 전에 우리는 이 상업 기회를 그들에게 알렸다.나의 무의식적인 반응은 바로 나와 교제하는 그 사람에게 전화를 걸어 그들의 행동을 엄하게 규탄하고 그들에게 우리가 그들과의 협력은 끝났고 모든것은 끝났다고 정고하는것이다.

그러나 나는 멈추고 가슴에 손을 얹고 이런 행위가 자신에게 어떤 좋은 점을 가져다줄수 있는가고 자문했다.사실 유일한 장점은 당시 자신의 느낌을 좀 더 좋게 하는 것이다.유감스럽게도 당시 자신의 느낌을 더 좋게 하기 위해서는 사람들이"먼저 말하는 것이 빠른"식의 의사결정 과정에서 자주 범하는 실수인 것 같다. 그러나 이런 방식은 사람들이 자신의 목표를 향해 더 가까워지게 할 수 없다.

"영화" 를 방영하고 나타날 수 있는 결과를 자세히 고려한 후에, 나는 침묵을 지키고 지식상의 우리의 우세를 이용하는 것이 화가 치밀어 오르는 것보다 훨씬 좋은 전략이라는 것을 깨달았다.왜 그럴까요?장면 A: 만약 우리가 분노를 억제할 수 없다면, 상대방은 설명할 기회가 없고, 우리가 하는 반응도 그들과 협력할 가능성을 약화시킬 수 있다;장면 B: 다른 파트너가 우리와 함께 이 거래를 완료할 가능성이 있다는 것을 고려하기 전에 화가 나서 거래할 기회가 전혀 없을 수 있습니다.장면 C: 만약 우리가 노발대발하여 상대방에게 우리가 충분히 스스로 이 거래를 완성할 수 있다고 말한다면, 그들은 독식하기 위해 이 거래의 가격을 올릴 것이다.예를 들어, 결국 우리가 개를 구석으로 몰아넣었기 때문에, 그들은 미친 듯이 짖고 사람을 물 수밖에 없었다.

침묵을 지키면 우리는 어리석은 척하고 지혜로운 척하는 성과를 효과적으로 얻을 수 있다.

이런 체인은 우리로 하여금 두가지 가치있는 계시를 얻게 했다. 우선 상대방이 이런 거래를 얻기를 바라는 절박한 심정이 한눈에 들어온다.둘째, 그들이 스스로 이 거래를 완성하려는 행위는 그들이 직업풍모가 부족하다는것을 보여주고있는데 이는 우리에게 아주 큰 도움이 되는 조기신호를 주었다. 그들은 우리가 그와 협력하려는 그런 파트너가 아닐수도 있다.그 후 우리는 곧 다른 파트너를 동원하여 이 거래에 참여시켰고, 처음 결정된 가격으로 공동 거래 방안을 제시했는데, 이 방안은 받아들여졌다.

감정이 격해질 때 사람들은 자신이 달성하기를 갈망하는 목표를 쉽게 잊는다.우리의 목표는 합리적인 가격으로 이 거래를 이기는 것이다. 침묵과 자제는 우리가 지혜로운 승리를 거둔 가장 좋은 친구이다.