お客様に対しては、この5つの仮定を絶対にしないでください。

最も優れたクリエイティブスタッフは、臆断をすることなく、お客様に率直に対応しています。そうでないと、誤導情報を導入するだけでなく、予想以上に問題が深刻になる可能性があります。多くのクリエイティブ企業との仕事接触の過程で、それらの自己破壊的な仮定に対して、私はとっくに見慣れていた。..

　　仮想1：お客様がクリエイティブパートナーを選ぶとき、低価格が王道

クリエイティブ担当者は、価格はクリエイティブ企業を選ぶ際や提案評価を行う際のお客様の最優先事項だと考えています。だから、彼らは不思議な数字に文章を書くなど、無駄なことをたくさんします。

実際には、専門知識、アイデア、信頼は価格よりもお客様の目にはるかに重要です。このような選択基準を明確にすることで（新しいお客様がどのようにこれらの基準を評価するかさえ知っている）、あなたはより良い位置付けとマーケティングをすることができて、そして提案の中で十分に基準に対する把握を反映することができます。変な数字を研究するのに苦労しないで、自分がどのようにこれらの基準を達成すべきかを理解し、反省するのに時間を費やしてください。新規ユーザーの可能性について聞いてみましょう。クリエイティブパートナーを選ぶ際に重視する基準は何ですか。あなたはどのようにこれらの基準を評価していますか。他にどんなクリエイティブパートナーを考えていますか（さらに違いを示しています）？以前クリエイティブスタッフと協力したことがありますか。あなた方の協力関係に重要な役割を果たす要因は何ですか。

　　仮想2：新しいお客様があなたのサイトにアクセスしたことがあり、あなた方のことも知っています

クリエイティブワーカーは、Webサイトや提案の重要性を強調しすぎて、主な宣伝手段として、これらのツールに依存して、潜在的なお客様の心に価値、サービス、専門レベルを植え付けようとしています。

完璧な宣伝ツールを開発する方法を考えていますが、多くのお客様はあなたのウェブサイトを研究したり、長い提案レポートを読んだりすることはありません。他の人の推薦に基づいて会社を選ぶことが多いです。信じない？では、サイトの統計データを調べて、潜在的な新規顧客がどのくらいあなたのサイトに滞在するかを見てみましょう。

多くのお客様は、まず信頼感と人間関係に基づいて新しいクリエイティブ企業を選択します。これは、提案レポートやWebサイトの一時的な滞在によって達成できる効果ではありません。そのため、これには良い経験則があります。もし潜在的なお客様が最初からあなたに興味がなかったり、あなたの会社を知らなかったりしたら（決して彼らがよく知っているとは思わないでください）、提案報告書を書く前にできるだけお客様との直接面会を手配しなければなりません。もしこれが少し難しいなら、自分で提案書を提出しなければなりません。これらの余分な努力を軽視しないでください。それはあなたに今回の原稿より10倍の勝算を与えます。

　　仮想3：顧客の希望クリエイティブスタッフ最初から専門家だった

初めてお客様に会ったとき、クリエイティブ担当者はいつもお客様にサービスする専門家として位置づけなければならないと思っていました。そのため、彼らは常に問題をお客様のビジネス、戦略、ターゲット視聴者、および最後のアイデアに影響を与える情報に焦点を当てています。

提案レポートを書き始める前に、プロジェクトに関する質問やお客様の特別な要求を聞かなければなりません。お客様が確かに知らない場合は、ターゲットとなるお客様の具体的なニーズを理解するために事前に市場調査を行うことができます。そうです！お客様が必要とするのは、戦略的な頭を持つパートナーです。もちろん、お客様との初歩的な会談では、お客様の問題をその場で解決させるわけではありません。お客様の前で表現するのはあなたの価値です。

　　仮想4：顧客は「機密」を漏らしたくない

過去の経験から、クリエイティブ・ワーカーが「予算はいくらですか？」や「どのクリエイティブ・カンパニーを同時に考えていますか？」などの質問をすると、お客様は「これは機密です」と答えます。しかし、これはあなたがこれらの話題を避けるのではなく、別の方法で質問してこそ、より多くの情報をカバーできるという意味ではありません。

と聞くよりお客様:「私たちはどの会社と原稿を比べていますか」というより総合的な質問をしてください。「どの会社、具体的にはどのタイプの代理店を考えていますか」という質問をしてください。さらに「これらの情報は、私たちがより競争力のある提案レポートを作成するのに役立ちます」と説明することもできます。つまり、競合他社が以前にこの顧客と協力したことがなく、あなたが持っていた場合、では、この会社についてのあなたの理解と経験を改めて話すことができます。逆に、競合他社がお客様と協力した経験があり、あなたが持っていない場合は、この協力関係に新鮮な血を注ぐことを強調することができます。また、彼らはこの分野で他にも良いプロジェクトの経験があり、洞察力があります。

この質問法は予算問題にも同様に適用される。最初に「あなたの予算はいくらですか？」と尋ねた後、「あなたの予算についてある程度知っておくことで、私たちはあなたのために方案をカスタマイズすることができて、私たちはこのプロジェクトの価値と重要度をもっと理解することができます」と説明しました。このように簡単に質問の仕方を変えたら、お客様からより多くの価値のある答えを迅速に得ることができます。

　　仮想5：お客様は、修正意見がプロジェクトに与える影響を理解している

多くのクリエイティブ担当者は、お客様のニーズに挑戦するのではなく、セキュリティエリア内にいたいという鋭い問題をできるだけ避けるようにしています。

クリエイティブ担当者が行った最悪の仮定は、承認プログラム、コンテンツの複雑さ、適用範囲を問わず、お客様自身の遅延や任意の変更がプロジェクト全体に与える影響をお客様が理解できると考えていることです。クリエイティブ担当者としては、プロジェクトプロセスのどのノードでも複数の承認により多くの時間とお金がかかることをよく知っていますが、実装前にお客様と話をして、変更による影響を理解してもらう必要があります。

追加の時間、サービス、またはお金を増やす前に、お客様にこれらの変更の影響範囲、元のスケジュールへの影響、および費用の問題を明確に理解させなければなりません。もし彼らが本当にこれらの結果を意識することができれば、そんなに簡単に変更を提案することはありません。

子供の頃、大人たちはいつも私たちに「誠を尽くす」ことを教えてくれた。この言葉は商業的にも金言だ。これらの質問をしても顧客を驚かす心配はありません。なぜ答えが必要なのかを説明すればいいのです。長い間、あなたは自分が専門になって、問題を考えるのももっと行き届いていることに気づくことができて、最も重要なのは、あなたはもっと良いことをすることができます。