アウトドア素材商が中国アウトドア市場の強力な「プレイヤー」に

インヴィダは「スポーツ用品」会社ではないが、生産されているCOOLMAX生地、CORDURA繊維などは多くのアウトドアブランドに採用されている。ISPO展を行き来して各アウトドア用品業者と接触しているのは、ゴア（GORE）、デュポン（DUPONT）、ビブラムの会社役員たちで、彼らが提供している生地、汚染防止処理技術、ゴムくつ底はマンモス（MAMMUUT）、ロスフィス（THE NORTH FACE）、ブラックアーク（BLACK YAK）、エクスプローラ（TOREAD）などのアウトドア装備ブランドに広く使われている。国内外のお客様との新たなコラボレーションにより、急速にヒートアップしている中国のアウトドア市場で隠れて最もパワフルなプレイヤーになります。

中国によると紡績品商業協会アウトドア用品分会の統計データによると、中国のアウトドア業界の小売総額は2008年の36.4億元から2012年の145.2億元に急騰し、アウトドアブランドの総数も415から823に発展した。普通ではないに服を着せるアウトドアウェアは、強風、強い雨、路面滑りなどの特殊な環境に対応できる品質を持っていなければならない。これには、より科学技術的な材料を採用する必要があるが、上記の会社はこれらの専門材料のサプライヤーである。インヴィダ糸を用いたCORDURA生地を例にとると、その優れた耐摩耗性のため、多くのアウトドアリュックサック、結び目の標準装備となっており、このような標準装備は消費者の選択に影響しており、多くの人がアウトドアバッグを購入する際にまず見たのは、製品にCORDURAのロゴがあるかどうかだ。それだけでなく、あるハイテク材料を使用するかどうかは、同タイプの製品間の価格差を直接招くことになるだろう。

毎年数十から数百のアウトドアブランドが中国のアウトドア市場に来て競争しており、これは良質な材料サプライヤーの数よりはるかに大きい。しかし、これは上記のステルス大手たちがこの側で安らかに居座ることができるという意味ではなく、すべての多国籍企業の中国での現地化と同様に、彼らもここで新しい遊び方をしなければならない。

差別化製品

VIBRAMの中国区社長Matteo Crovetto氏にとって、今年の北京ISPO展は失望も希望もある。失望したのは他の国のアウトドア展に比べて、彼は今回の中国の展示会であまり多くのアウトドア技術の革新を見ていないが、希望はVIBRAMの大きな国際顧客であるマンモス（MAMMUT）の出展に由来している。国際一線のアウトドアブランドとして、マンモスは登山、クライミング類の細分化された製品で有名で、Matteoはこのような大物が続々と到来することで、中国のアウトドア市場をより専門的に発展させ、VIBRAMが中国でより多くの協力機会を持つようになると考えている。

しかし今のところ、イタリアから来たVIBRAMが中国で完全に拳を振るうのは難しい。そのゴムソールは滑り止め、耐摩耗性で知られ、登山、岩登り、サイクリングなど細分化されたアウトドア靴商広く使用されているが、中国の国内販売市場にはまだ専門性が欠けており、VIBRAMは中国に15〜20のパートナーしかいない。

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初級段階にある中国のアウトドア消費市場は、VIBRAMなどの材料メーカーと国内販売ブランドの協力を適切にすることは容易ではない。国内では現在、アウトドア消費者の約75%が都市生活での着用や週末、休暇中の遊びに製品を使用している。このような「レジャーアウトドア」の位置づけは、消費者に日常生活の中で高すぎる性能の製品を使用する必要がないと感じさせ、国内市場の製品性能に対する平均需要が国際トップ技術をはるかに下回っている。突撃衣の防水係数を例にとると、現在トップレベルの突撃衣生地の防水性は30000に達することができ、これは30000 mmの水玉が生地に圧着された場合、24時間以内に生地から滲出した水は3滴を超えず、十分にに服を着せる突然の強い水かけに耐えて濡れないが、国内では5000の防水係数がほとんどのユーザーのアウトドア需要を満たすことができる。このような製品の性能の違いにより、最先端のアウトドア技術がISPOに顔を出しても、注文したいブランド企業はほとんどありません。

トップレベルの材料の高い特許料も、国内販売のブランド業者たちを退却させた。30000防水係数の突撃衣の価格が8000人民元に達するのに比べ、一般的な防水技術を採用した突撃衣の価格は1500前後で、後者は価格に敏感な入門級消費者、および二三線都市消費者に好まれている。

中国の消費者の製品性能への期待に合わせて、多くの材料商たちはもともと高精鋭性能に集中していた製品を差別化した。米デュポン社のテフロン？布地防護技術は生地表面を被覆した後整理技術であり、この技術は防水、油防止の特徴であり、テント、寝袋、衣類に広く使われている。中国の消費者の「温和な需要」に直面して、デュポンは中国のパートナーに異なる等級のテフロンを提供したのか。専門アウトドア製品を供給する精尖版があるだけでなく、レジャーアウトドアブランドの顧客の要求にも応え、防水・防油の面で性能がやや低い一般的なグレードの製品を提供している。インベダ社のCOOLMAX繊維もこの差別化手法を採用している。速乾、通気性のCOOLMAX？肌に密着した服装やコートの裏地を作るのによく使われており、インヴィダは生地の性能に異なる要求を持つパートナーに適応するために、専門レベル、運動レベル、日常レベルに分けている。

生まれ育った国内販売ブランドたちは、明らかに国内消費者の好みに精通している。多くの国内消費者が日常生活の中でアウトドア製品を身につけるため、探求者（TOREAD）、凱楽石（KAILAS）、ノスラン（NORTHLAND）、牧高笛（MOBIGARDEN）などの本土ブランドは色が明るく、より軽装な製品を開発し、アジア人に適したバージョンを発売した。比較的に言えば、国際的な大物たちは性能が優れているが、中国市場の需要に対応する製品はあまりなく、一部のブランドは中国の販売店だけで、中国では販売だけで、製品の研究開発はない。2008年から2012年にかけて、国内のアウトドアブランドの数は151から405に発展し、数は海外ブランドとほぼ同じになり、先入観のある国際大手たちの市場シェアを蚕食している。特に消費が目覚めたばかりの二三線市場では、本土ブランドのチャネル展開は国際大手たちよりはるかに速い。

トップの材料商が中国で領土を走り続けるには、上記の本土ブランドの意見は侮れない。VIBRAMが中国市場に供給する靴底をアジア版に合わせ、より軽く、より柔らかく、日常的に着用できるようにすることを提案した本土ブランドがあった。VIBRAMの広州研究開発センターはすぐにゴム材料とプロセスの改良により、このより「ローカライズ」された製品が作られました。それだけでなく、このVIBRAMの世界最大の研究開発センターは、中国のお客様のもう一つのニーズであるより短い開発サイクルを満たしています。新興市場で先行するために、本土ブランドは常に新製品を迅速に発売する傾向にある。広州の研究開発センターが完成すると、VIBRAMは最速で14日以内に新製品の構想立案から完成品の作成、検査までのすべてのプロセスを完了することができます。ヨーロッパのお客様のために新製品を開発するのに1年かかることが多いのに比べ、このような開発サイクルはVIBRAMを数ヶ月、長い半年のスピードで、中国のお客様の特殊な要求に基づいて新製品を提供することができます。

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偶然にも、英威達が上海青浦に設置した紡績研究センターは昨年7月に正式に使用された。インヴィダは産業チェーンの中で生地を作る繊維の提供だけを担当しているが、中国市場の生地の傾向を研究し、生地を生産することを許可した工場と一緒に、最終的な生地が国内消費者の好みに合うように繊維の応用を改善する方法を検討する。

デュポンも中国の顧客のニーズに応じて、テフロン処方に静電気防止成分を加えたことがある。アウトドア材料の性能は複数回の洗浄によって弱まるため、同社は顧客の要求に応じて、この処方の洗浄回数の基準を10回からさらに高くした。デュポン？生地防護科学技術アジア太平洋地域市場応用マネージャの申潔氏は、同社は中国消費者の洗濯習慣に基づいて新処方を開発していると「グローバル企業家」に伝えた。これまでの製品は米国人の温水洗濯と乾燥の洗濯方式に適しており、開発中の新製品は中国人の冷水洗濯と洗濯後の乾燥の習慣を考慮し、会社は中米洗剤の成分の違いを考慮している。

　　B 2 C遊び方

工業中のB 2 Bベンダーが陰に隠れているのとは異なり、VIBRAM、ゴア、デュポン、インベダなどのアウトドア素材サプライヤーは、自分のB 2 Bの製品をB 2 C方式で宣伝してきた。

VIBRAM中国区市場マネージャーの劉楊氏は、チームが今年の北京ISPO展に設置した展示エリアを誇りに思っている。多くの出展者が自分の製品だけをリストアップするのとは異なり、VIBRAMは自分のほとんどの展示エリアを体験に使用しています。現場には円弧状のスロープが設置され、スロープには砕石、氷などの異なる材質が敷かれており、テスターはその上で靴の表面の歩行デモを行うことができる。同社はまた、実験室専用の試験機を現場に移し、機器を通じて見学者にVIBRAMの靴底の技能を観察させ、多くの見学者を足止めさせた。2011年から、ゴアテックス（GORE-TEX）は黒と黄が出会う大型トラックを各都市に投入した。この車内には防風、防水通気、靴の快適さの3つのテストエリアがあり、消費者はゴアテックス生地の製品を直接着て検査に行くことができる。デュポンは提携ブランドの店頭にTeflonを展示している？Teflon処理された生地に水を垂らして油を垂らし、汚れ防止効果を示すテクノロジーのデモツール。それだけでなく、いくつかの会社がアウトドアイベントを開催し、消費者を参加させることもよくあります。

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消費者と直接接触するメリットが明らかになった。多くの消費者がアウトドア製品を選ぶのは、まずどのような材料を使用しているかにかかっており、ある材料が消費者の中で知名度を確立すると、アウトドアブランドも消費者の選択に牽引され、同じ材料業者の協力を争うことになる。明らかな例として、カイラストーン（KAILAS）のリュックサックが挙げられる。2年前、CORDURA生地を使用したリュックサックはケロッグの全リュックサック製品の約3分の1にすぎなかったが、今年は全リュックサック製品に使用させた。米国では耐摩耗性に優れたものとして広く使われている生地。CORDURAで？ブランドアジア太平洋地域市場責任者の欧海芳氏によると、これはCORDURA生地が消費者の間で評判になっているだけでなく、同ブランドがチャネルマーケティングで凱楽石に助けを与えることができるからだという。

B 2 C方式で自分をマーケティングすることに力を入れてきたトップ材料業者たちにとって、プロモーションに協力ブランド業者を宣伝するのは簡単なことだ。ゴアテックスの大型トラック体験イベントでは、オーソカ（OZARK）、ブラックアーク、エクスプローラ、ノスランなどのコラボレーションブランドの新作が順に展示されている。デュポン・テフロン、インヴィダのCOOLMAXなどの製品は、宣伝に協力ブランドの画面やロゴを添えることもある。VIBRAMは提携ブランドの店舗店員にトレーニングを提供し、VIBRAMの製品知識を理解させ、消費者によりよく説明することができます。

ブランド商との提携はマーケティングに限らない。ゴア社は2年ごとに中国市場を調査し、得られた最初のデータを顧客と共有し、消費者の現在のニーズを知ってもらい、顧客と共同で市場戦略を制定することを楽しみにしている。「多くの国際ブランドが中国に進出する前に探していた最初のコンサルタントはゴアだった」とゴア北京支社の張静葳社長は述べた。技術至上のアウトドア市場では、ざいりょう商彼らも協力者に技術支援を惜しまない。デュポンのテフロン生地防護技術の授権を受けた工場やブランド業者の場合、同社は技術者を工場に派遣して指導を行い、顧客がレシピの調製、ベーキング温度の制御、染色過程でばらつきが出ないようにする。

北京ISPO展後、インヴィダの李賢秉氏は顧客からTHERMOLITE充填剤の注文を受けた。この充填剤は国際ブランドによって作られたことがあるダウンジャケット、国内では需要が少ない。これは中国国内販売の顧客からの最初の注文であり、李賢秉氏はこれが良い兆しだと感じている。製品のローカライズの調整、ブランド側との全方位的な協力を通じて、アウトドア材料業者たちはすでに中国で準備を整えており、この市場のより成熟した消費段階の到来を期待している。