創業の原則と理念

「一人一人が計画を持っています。彼らが顔で一発パンチされるまで。」

この言葉はマイク・テソンによるもので、『理想から現実への起業実用指南』（Fndenmentals for Founders：The Practical Gide to Kick-Starting Your Business）の冒頭で引用されています。

この本の著者ピーター・布ハートと侯丹は、創業は情熱と理想と創造力が必要な冒険事業であり、この事業も意外な未知の旅に満ちていると考えています。これらの意外は創業の雄心を打ちます。

しかし、これらの意外な確率は低くなります。

『理想から現実へ』では、過去10年間に中国とアメリカで一連の創業経験を持つ2人の作者が、いくつかの創始企業が理解し、遵守すべき重要な原則と行動パターンを挙げています。

彼らはどのように目標市場を理解し、どのように市場調査と競争相手調査を展開し、どのようにユーザーのニーズに合った製品を設計し、オンライン広告、検索エンジン最適化、郵送広告などのマーケティング技術を利用し、どのように財務モデルを構築して創業に必要な資金を計算するかを詳しく説明しました。

Blahat氏はウォートン知識とオンラインで行われたインタビューで、「いくつかの指導原則と理念を覚えておけば、落とし穴に落ちる機会を大幅に減らすことができ、効率的に目標を達成することができる」と述べました。

二人の作者の最初の起業計画は10年前にウォートン・スクールの教室で完成しました。

彼らはアイデアを現実にすることに情熱を持っています。過去10年間にファイル共有会社を設立し、無線通信ネットワークの製品を開発し、他のいくつかの企業、例えば子供教育ゲームの開発と販売などを行っています。

「私たちが注目しているのは創業の最初の段階です。この段階で起業家は自分の考えを持ち、どうすれば自分の考えを企業に変えることができるかを知りたいです。

私たちは彼らと私たちの知識と経験を共有したいです。友達、他の創業者、投資家の経験と見識もあります。

この本の中で、ブハートは言った。

以下は編集されたインタビュー内容です。

ブハルトは自分の創業経歴について話し、起業家のために提案しました。

ウォートン知識オンライン：あなたのキャリアから始めましょう。

マイクロソフトに勤めていましたが、創業者になりました。

なぜこのように選択しますか？

今の生活は元々大企業のために働いていた時とどう違っていますか？

布哈特：いろいろな挑戦をしてみたいです。一人で企業を管理する責任を負って、自分の資産を作りたいです。

私の目標は私の時間で給料を換えるのではなく、仕事に使った時間が違う報酬をもらえるように望んでいます。

もう一つの重要な原因は自由が好きです。いつでもどこに行くかを選択したいです。

これも私が今比較的規模化できる企業を作ることを選んだ理由です。それは私がいつか必ずどこにいる必要がないということを意味しています。

ウォートン知識オンライン：どのような仕事が一番面白いと思いますか？どれが一番挑戦的ですか？

布哈特：一番面白いと思いますが、いろいろな問題を解決する必要があります。

一部の問題は戦略的なもので、いくつかの非常に社会的なもので、例えば一つのチームを創立し、激励する場合、創造力や技術能力に関わるものもあります。例えば、ユーザーが好きな製品を設計したり、効果的なサプライチェーンを作ったりします。

（より多くの素晴らしい内容は、成功した起業家ネットにある。

挑戦については、一番大きな挑戦は適切な創業チームを見つけることだと思います。

これはちょっと適当な相手を探して結婚するようです。

あなたはある人に出会って、一目ぼれして、時間をかけてお互いの素質を理解します。例えば、衝突をどう処理しますか？

また、相手を探すのと同じように、タイミングも大事です。

彼らはあなたの新しい事業に全身全霊で取り組むことができますか？それとも他の絆がありますか？

他の面でも類比できます。パートナー同士の内輪もめは離婚のように壊滅的です。

これもなぜですか？ベンチャーはよく彼らが投資するのがまずチームだと言います。考えだけの原因ではないでしょう。

ウォートン知識オンライン：あなたの本は多くのインターネットとソフトウェア会社の実例を挙げていますが、伝統的な企業はどうやって利益を得られますか？

布哈特：私たちの本は技術的にちょっと強いかもしれません。オンラインマーケティングの問題や業務をどうやってアウトソーシングするかなどについて話しましたが、これらの原則やツールはほとんどの伝統的な企業にも応用できます。

例えば、私達は本の中で言語について企業を育成訓練して、旅行を教育して、甚だしきに至っては服装の販売の経験は私達の読者に教えます。

彼らはすべてインターネットを利用して取引先を勝ち取るつもりで、だから彼らはすべてウェブサイトを創立して、オンライン広告の方式を試みてそしていくつかサーチエンジンの最適化をします。

これらの創業者は技術的背景がないですが、大丈夫です。エンドユーザーの観点から自分の需要をはっきりと説明しさえすれば、技術者は彼らの実施を助けることができます。

ここ数年はアウトソーシングが便利になり、流行してきたので、起業家が技術的背景があるかどうかは、インターネットを利用して効果的に販売し、宣伝できるかどうかは重要ではない。

企業の主要な製品やサービスが本質的には技術的であり、いくつかの異なるバージョンが必要である場合を除き、起業家は技術的背景を備えていなければならない。

このような状況では、技術者だけに委託して開発すると、いくつかの異なるバージョンの製品を維持する必要があります。

ウォートン知識オンライン：あなたは本の中で大量の紙面を使ってオンラインマーケティングを述べています。特に検索エンジンです。

検索エンジンは現在の製品の普及においてますます重要な役割を果たしていると思いますか？

布哈特：はい、ますます多くの企業がインターネットを利用して取引先を獲得したいです。

オンライン広告は非常に強力です。このような広告方式は規模化でき、結果を測ることができます。

まずお金を少し入れて、結果を評価してから投入して最適化してください。

伝統的なメディアと比べて、オンライン広告は特に企業の創始に適しています。お金の使い方に対しては完全なコントロールがあり、投入の見返りも比較的透明です。

また、今は企業が広告を重視しています。どのように各種類のユーザーを狙っていますか？

今後、広告主は目標顧客の基準をより正確に制定し、広告の効率を高め、広告投入と収益を測ることができる。

FacebookとLinkdInはその中の先駆者で、彼らは広告主が年齢に対して異なっていることを許して、その上興味と仕事経歴の異なっている人は広告を出します。

もちろんオンライン広告に合わない企業もたくさんあります。根本的な原因はこれらの企業が単独で販売する利益がまだ高くないからです。

これは主に企業が訪問者を消費者の顧客に変換する転換率と、広告をクリックするたびのコストによって決まる。

ユーザーがオンラインで支払う能力や意思が十分でない場合、またはサイトを通じて十分な信頼を築くのが難しい場合、この変換率は非常に低いかもしれない。

同じように、ある市場は広告主が広告の価格を高すぎて、お客さんが利益を得ることができないからです。

私たちは本の中で創業者に簡単なテストを行い、広告コストと変換率を評価し、どの転換点の後にオンライン広告の投入が利益を実現できるかをテストする方法を教えました。

ウォートン知識オンライン：財務モデルの観点から言えば、創業者が取るべき最も重要な教訓は何ですか？

布哈特：私たちはよく自分の財務モデルについてよく知らない起業家に会います。彼らは理知できない決定をするので、時間をかけて利潤率に大きな影響を与えない業務の一環を研究して最適化します。

私たちの最初の重要な提案は、財務モデルを構築し、適時に更新することです。

このモデルを利用して、どの変数があなたの収益に最も重要な影響を与えているかを理解してから、収益を実現するためには、これらの変数の敷居がどれぐらい高いかを計算します。

追加投資の前にあなたの仮説の数字を実験で検証します。

真実の変数値を正確に予測することに重点を置いてはいけません。これらの変数が必要最低限のハードルを超える可能性にもっと注目してください。

ウォートン知識オンライン：あなたの観察によって、初めて企業を作って成功するかどうかの一番重要な要素は何ですか？

これらの原則の中で、どれが人間の特性に関係する要素ですか？

布哈特：これは業界の特徴と関係があります。

ネット効果のある企業は、例えばコミュニティに基づくウェブサイトが、時宜にかなった宣伝から利益を得る可能性が最も高いです。

他の企業にとって、製品の品質やアイデアは一番重要かもしれません。また、自分が早く優良品質の重要な取引先を獲得することが肝心だと考えている人もいます。そこで、彼らは推薦の輪を作って、企業や製品の名声を確立するように努力しています。

しかし、どの仕事をするにしても、最終的にはチームを作る素質が必要です。

また、創始者個人の人脈も、早期の取引先を勝ち取り、優秀な人材を見つけるカギとなります。

いくつかの人格の特徴は共通性を持っています。

例えば、成功した創始者は独立して問題を解決する技術を持って、優秀な人材を引きつけて励ます能力が必要です。

一方、創始者自身は複数の異なる役割を演じなければならない。CEOから行政補佐まで親身になってやらなければならない。

同時に、彼らは従業員やパートナーを呼び込むことができる必要がありますが、これらの人々が参加するかどうかは主に創始者の人格にかかっています。

ウォートン知識オンライン：あなたの本は中国の創業者にも適用されると思いますか？

中国で創業することと欧米で創業することの主な違いは何ですか？

布哈特：世界で通用する創業規則がたくさんあります。中国と他のすべての地域にも適用されます。

例えば、製品の設計、規模化と財務モデルを作る原則は中国でも適用されます。

しかし、中国と西洋の創始会社との大きな違いは外注の意志にあると思います。

中国人は安い労働力を持つことに慣れているかもしれません。だから、すべての仕事は自分でできるだけ完成して、アウトソーシングをあまり考えないです。

はい、これは事実です。

しかし、外注によってもたらされる大きな利益は、この方式が技能の不足を素早く補い、コスト効果を実現できるということです。

アウトソーシングを選ぶ企業は従業員を雇う必要がなくて、方法を考えて長期にわたり彼らを残して、逆に彼らは全世界の範囲の内で仕事ごとに適した専門の人材を選ぶことができて、彼らの業績によって給料を払って、プロジェクトが終わった後に雇用関係も終わります。

多くの場合、このようなやり方は固定コストをもとにして、より速いスピードとより低いコストでより品質の高い製品を生産することができます。

本ではelance.comなどのプラットフォームを利用して、プロジェクトを世界各地の専門家にアウトソーシングする方法を詳しく述べました。

また、中国のオンライン広告市場は西側諸国と大きな違いがあります。

原理は同じですが、操作はかなり違っています。例えば、BaiduやGoogleのために最適化すれば違います。

また、中国のオンライン広告は比較的安いかもしれません。

中国は巨大で絶えず成長している広告サイトが売られています。中国は世界最大のインターネット市場で、ユーザーは3億を超えていますが、オンライン広告の浸透率はまだ25%にも満たないです。アメリカは75%で、中国にはまだ巨大な成長空間があります。

しかもオンライン広告の競争は比較的小さいです。

私はネルソンの調査報告書を見たばかりですが、中国の2008年の広告予算は3%しかないです。オンライン広告に使われています。アメリカは12%です。

これはお客さんが流量を利潤に変えにくいからかもしれません。

このような現象を引き起こした原因は、平均給与が低く、クレジットカードの浸透率が低いことや、ユーザーが海賊版コンテンツを好むことなどが多い。

私の一番重要な提案はこの挑戦をチャンスとして考えています。つまり、今は流量が安いので、流量を消費に転化する方法を考えることができるオンライン販売業者にとって、彼らは超過投資のリターンを得ます。